Prendre RDV par téléphone : tout un art !

Réseau Altros - 21.11.2011

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Altros organise chaque mois une réunion Réseau. Elles s’articulent autour d’une conférence sur un sujet professionnel, suivie d’un moment d’échanges autour d’un verre plus informel. Les objectifs de ces réunions sont pluriels : développer son réseau et rencontrer ses pairs, rapprocher des compétences, s’instruire sur des thématiques transversales, débattre autour de sujets d’actualités professionnels et/ou économiques.

Philippe Buchy, intervenant en efficacité commerciale, a captivé sur la réussite des prises de RDV de type professionnel par téléphone

-       Allo ?

-       M. Robert Dupont ?

-       Oui, c’est moi.

-       Bonjour, Monsieur.
Philippe Buchy, société STENOPE. Je fais de la formation commerciale.
J’aimerai vous rencontrer. Qu’en pensez-vous 

Obtenir 50% d’écoute de mon interlocuteur

Mettons-nous 5 mn à la place de la personne appelée : elle est au travail, occupée comme tout bon professionnel. Quand elle décroche, elle répond mais ne m’accorde à ce moment précis que 10% de son attention au maximum. J’ai un handicap de départ, mon interlocuteur ne me voit pas, or on sait que toute personne accorde plus de 50% de son attention en premier lieu à ce qu’elle voit !
Dans cette 1^ère phase, l’objectif est de faire passer l’attention de mon interlocuteur de 10 à 90% en un temps très court (maximum 20 secondes). Faute de quoi il n’a qu’une envie : raccrocher.

Un ton court et direct

Avec cette introduction réduite à sa plus simple expression, Philippe a d’entrée de jeu, vérifié l’identité de la personne et augmenté considérablement le taux d’écoute de son interlocuteur. Enfin, il lui redonne la parole avec une question ouverte. On peut enrichir cet échange par une recommandation ou par une information concernant l’interlocuteur ou son entreprise, lue ou entendue quelque part.

Susciter la curiosité de mon interlocuteur

L’étape suivante a pour objectif de susciter la curiosité, voire de créer de la frustration : en dire suffisamment pour provoquer des questions. Ne pas répondre sur le champ mais proposer un RDV pour y répondre en contact direct.  Trop content que votre interlocuteur s’intéresse à vous et votre activité, vous risquez de répondre aux questions par téléphone. La conversation dure, le prospect obtient les informations qu’il souhaite, et le RDV ne se justifie plus ! C’est le piège le plus important à éviter.

Conclure positivement

L’étape de conclusion sert à fixer le RDV (Quand ? Où ? A quelle heure ? Combien de temps ?). Je le note, je le reformule. Je demande son email pour envoyer une confirmation.

Que faire des objections ?

Elles sont souvent classiques, entre les « Ca ne m’intéresse pas ! », les « Je n’ai pas le temps ! » et les « Envoyez-moi une documentation », … ! A chaque objection, une réponse adaptée. Si l’objection est insistante, j’opte pour le repli, en obtenant si possible une date à laquelle je peux rappeler la personne.

Dernières préconisations

-    Toujours sortir avec chaleur et élégance.

-    Pour  s’approprier la technique avec aisance, s’entrainer en simulation avec une personne amie.

-    Préférer téléphoner un jour où on est en forme. Plus détendu, on sera plus apte à jouer.

Consultants et freelances, les règles du jeu sont données, amusez-vous à décrocher des RDV par téléphone !

A propos d’Altros

Altros, société de portage salarial, permet à des personnes de développer leur activité, en étant déchargées de la gestion administrative et sous un régime salarié, en alliant autonomie et sécurité. Altros accompagne les consultants dans le développement de leur activité.