Comment réussir à vendre quand on n’est pas vendeur ?

Article publié le 27 avril 2018
vendre commercial

Pourquoi choisir la vente comme sujet ?

Parce qu’en portage salarial, le consultant est en charge de trouver ses clients. Or il n’est pas spécialement formé au commercial. Nous avons demandé à Philippe Buchy, formateur et coach dans le management et le développement commercial des PME, créateur de Sténopé, d’animer cette réunion Réseau du 21 octobre 2013.

Philippe Buchy nous a apporté un nouveau regard sur la vente. Quelques points clés sur la position de vendeur que nous partageons avec vous.

« Vendre, c’est donner envie à l’autre de me dire oui. »

Nous distinguerons les notions d’Intérêt et celle d’Envie que l’on va susciter à notre interlocuteur.

L’intérêt est du domaine du rationnel, de l’objectif. L’intérêt pour un achat comprend le prix, le produit, les conditions de vente, le cahier des charges. Il est mesurable. Susciter l’intérêt d’un client relève de la connaissance du métier de vendeur.

A l’inverse, l’envie est du domaine du ressenti, du subjectif. Donner envie à l’autre de dire oui touche à l’image, au comportement, à la notoriété, à l’historique de la relation, au sourire, …l’envie concerne le domaine de l’émotion. C’est de tous ces ingrédients que l’on fera naitre la confiance.
Or, quand on n’est pas vendeur de métier, on focalise nos efforts sur l’INTERET et peu sur l’ENVIE.

Quelles qualités pour être un bon vendeur ?

Pour donner envie, il vaut mieux soi-même avoir envie. Au-delà de la compétence technique de la vente, un bon vendeur doit avoir envie. Il doit être honnête envers lui-même et envers les autre afin de construite une relation à long terme.Le mensonge doit être banni de toute relation commerciale car si le client le découvre, le fait d’avoir été trompé annule toute la confiance qui avait pu se construire dans le temps. Il doit avoir le goût de la relation, être empathique.

L’écoute, le point de départ de la vente

Le client ne sait pas forcément exprimer clairement sa demande. Il faut souvent le faire parler pour commencer à élaborer notre réponse de vendeur. On propose ici une trame universelle de l’acte de vente : écouter le client exposer SA situation, écouter SES problèmes afin de définir SES besoins, puis proposer LA ou LES solutions qui répondront à ses problèmes pour atteindre LES résultats attendus.

En résumé, qu’est-ce qu’un bon vendeur ?

Un bon vendeur doit être un grand séduisant, qui dégage quelque chose, qui construit une relation de confiance. Il faut de la patience car la confiance s’établit dans le temps. Le vendeur doit honnête avant tout.

Un grand Merci à Philippe Buchy qui nous a réconciliés avec le métier de vendeur. Il ne nous reste plus qu’à mettre en pratique ses bons conseils pour développer nos affaires.

 

Altros, portage salarial, partenaire des consultants

Société de portage salarial depuis 2002, Altros, présente à Grenoble, Lyon, et Paris, intervient dans tous types d’activités, avec la constante préoccupation de faciliter la promotion des compétences des consultants.
Altros organise chaque mois une réunion Réseau. Elles s’articulent autour d’une conférence sur un sujet professionnel, suivie d’un moment d’échanges autour d’un verre plus informel. Les objectifs de ces réunions sont pluriels : développer son réseau et rencontrer ses pairs, rapprocher des compétences, s’instruire sur des thématiques transversales, débattre autour de sujets d’actualités professionnels et/ou économiques.

En portage salarial, se vendre est capital pour le consultant !

Savoir se vendre est une compétence essentielle pour un consultant en portage salarial. Elle n’est pas forcément innée. Il est plus difficile de mettre en avant ses atouts que ceux d’un produit qui nous est extérieur.

Apprenez à vous connaître

Savoir se mettre en valeur requiert une bonne connaissance de soi pour évaluer ses forces et ses faiblesses. Commencez donc par vous interroger sur vos atouts et vos points faibles pour mettre en avant les premiers. Demandez-vous aussi quelle image vous dégagez : est-elle en adéquation avec votre analyse personnelle ?

Restez vous-même

Lors de contacts avec de potentiels clients, ne vous adaptez pas à outrance à ce qu’ils recherchent : agissez et exprimez-vous avec ce que vous êtes. Pointez vos compétences en lien avec la mission à mener.

Préparez votre discours

Rester soi-même n’exclut pas de se préparer avant un rendez-vous commercial, d’autant que cette préparation pourra vous permettre d’être détendu et naturel. Préparez-vous au mieux aux questions ou objections afin de ne pas perdre pied au moment venu.

Laissez une trace

Ne partez pas sans convenir avec votre interlocuteur  de la suite à donner à votre échange. Laissez-lui votre carte de visite.  Au minimum, adressez-lui un mail qui servira de compte-rendu de votre rendez-vous et qui permettra également de le remercier.

Une demande peut en cacher une autre.

Sachez être attentif au discours du client : vous cernerez mieux ses besoins. Vous pourrez peut-être même en déceler certains non formulés. Là, vous gagnerez des points ! Identifier d’autres besoins auquel vous pouvez répondre, à partir de ce que le client vous livre, est preuve de grand professionnalisme.

Une mission bien menée est la meilleure des cartes de visite.

Toute mission réalisée peut en amener de nouvelles. La première mission sera le point de départ d’une relation commerciale confirmée avec votre client.  Toute personne satisfaite de vos services deviendra tout naturellement  votre ambassadeur. Ne perdez jamais cela de vue ! Partout où vous passez, veillez à laisser une image de sérieux, de rigueur mais aussi de convivialité et de service.

A propos d’Altros
Société de portage salarial depuis 10 ans, Altros, présente à Grenoble, Lyon et Paris, intervient dans tous types d’activités, avec la constante préoccupation d’offrir aux consultants un service d’accompagnement dans le développement de leur activité.

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