Altros organise chaque mois une réunion Réseau. Elle s’articule autour d’une conférence sur un sujet professionnel, suivie d’un moment d’échanges autour d’un verre plus informel. Les objectifs de ces réunions sont pluriels : développer son réseau et rencontrer ses pairs, rapprocher des compétences, s’instruire sur des thématiques transversales, débattre autour de sujets d’actualités professionnels et/ou économiques.
Les consultants en portage salarial, en charge du développement commercial de leur activité, peuvent ainsi être en situation de négociation avec des clients récurrents ou potentiels. Altros a fait appel aux talents de Philippe Buchy, intervenant en efficacité commerciale, pour initier les consultants aux techniques pour « Négocier gagnant » jeudi dernier à Lyon.
Quand commence la négociation ?
La négociation commence quand on est d’accord sur l’idée de parvenir à un accord. Les différentes parties se mobilisent sur la volonté de parvenir à une issue positive. La négociation porte sur les conditions auxquelles il est possible de parvenir à cet accord.
Un ok de principe sur une volonté d’accord
Dans une situation de vente, on ne passe en « phase négociation » que lorsque le client a manifesté son intention « de principe » de se porter acquéreur. Il est par exemple inutile de discuter du prix tant que le client n’a pas explicitement dit qu’il envisageait d’acheter. C’est le travail du vendeur de faire valider ce point avant d’entamer la négociation.
Le prix, bien sûr mais …
Le prix est, bien sûr, un point important dans une négociation commerciale, mais ce n’est jamais le seul. Et il est nécessaire d’envisager tous les points sur lesquels peut porter l’accord sans en négliger un seul : les modalités de règlement, le délai de livraison, les quantités, la garantie, le SAV, la formation, …
Donnant-donnant
Dans une négociation classique, on échange des concessions à partir d’une position de départ que chacun cherche à défendre. Pour chaque concession à faire, il est important d’obtenir une contre-partie : « je veux bien étudier votre demande, mais en contre partie, vous me proposez quoi ? ». Sinon, l’interlocuteur est encouragé à demander toujours plus.
Si les positions sont trop éloignées, la possibilité de parvenir à un accord de cette manière est faible, dans la mesure où les concessions demandées seront jugées trop importantes, soit du point de vue technique (ex : « ça coûte trop cher ») soit du point de vue psychologique (désir de ne pas perdre la face).
De William Ury à Robert Axelrod
La méthode de négociation raisonnée, développée par l’équipe de William Ury à Harvard, permet d’optimiser les chances de succès dans les négociations difficiles. Elle se déroule en quatre temps :
- Dissocier les problèmes de personnes du sujet de la négociation.
- Traiter les points d’intérêt avant les positions.
- Chercher le maximum de solutions.
- Evaluer les solutions.
Robert Axelrod a de son côté mis en évidence que la meilleure attitude pour négocier de manière efficace consiste poser un a priori de confiance. Quitte à sanctionner immédiatement tout manquement au respect de cette confiance. Et à savoir pardonner quant le retour à la confiance est rendu possible.
La qualité de la relation avant tout !
Il est enfin crucial d’être conscient que la qualité de relation conditionne largement le succès de la négociation, et que le bluff ou les tentatives de manipulation sont très fréquemment contre productifs.
Pour aller plus loin sur le sujet
« Nous sommes tous des négociateurs » de Marc Cathelineau – Ed. Pearson Education / Coll. Hec Executive Mba – Village Mondial – 2007
« Comment réussir une négociation » de Robert Fisher / William Ury / Bruce Patton – Ed. Seuil – 2006
« Comment réussir dans un monde d’égoïstes » de Robert Axelrod – Ed. Odile Jacob – 2006
A propos d’Altros
Altros, société de portage salarial basée à Lyon, Paris et Grenoble, accompagne les consultants dans le développement de leur compétence commerciale.
